В.В.Титов

Часть 3.
Тактика трансфера технологий
 

10. Поиск партнера

В предыдущих разделах мы анализировали вопрос, как заинтересовать реципиента, а затем и убедить его участвовать в акте ТТ. Однако прежде ведь надо найти этого потенциального реципиента, а это отнюдь не простая задача.

В общем случае для передачи технологии в надежные руки нужно, чтобы эти руки обладали и необходимым техническим арсеналом (оборудование, кадры), и необходимым количеством средств для финансирования процесса освоения или доработки технологии (неважно, свои это средства или заемные, важно, чтобы это не было для реципиента проблемой), и необходимой поддержкой региональных властей и общественного мнения (лишние палки в колеса новой технологии совсем не нужны). И вот среди множества известных и не известных источнику технологии лиц, предприятий и организаций нужно выбрать конкретного адресата, с которым уже и входить в контакт.

Из трех названных выше факторов первый (технический), пожалуй, наиболее критичен, поскольку он "виден с поверхности" и никак не может быть изменен инициатором ТТ (в то время как два остальных зависят от третьих лиц, а значит, можно с этими третьими лицами подготовить почву силами инициатора ТТ). Трудно рассчитывать на то, что найдется такой реципиент, у которого есть уже полный комплект всего необходимого для разворачивания работы, поэтому и здесь при выборе наиболее перспективного партнера придется провести некий организационно-технический аудит потенциальных участников ТТ. Причем, как и в случае технологического аудита парка инновационных технологий, здесь два аспекта аудита: определение потенциала технических возможностей реципиента и потенциала его нетехнических (личностных и общественных) возможностей. Напомним, что речь идет о конкретных физических лицах, обладающих правом принятия решений по вопросу ТТ (и о тех системах, которыми управляют эти лица).

Можно составить примерную таблицу для определения обоих потенциалов реципиента.

Таблица 10.1. Матрица расчета потенциала технических и нетехнических возможностей реципиентов ТТ.

Таблица не претендует ни на полноту, ни на универсальность, в конкретных случаях следует внимательно проанализировать свойства инновационной технологии, выделить ключевые ее отличительные особенности (отличительные не столько по принципиальным вопросам технологических режимов и условий, сколько по степени отклонения этих режимов за пределы величин, допускаемых стандартным оборудованием или стандартным технологическим комплексом (Например, таким отличительным признаком может служить необходимость химической обработки в технологической цепочке, все остальные операции которой - механические. Или необходимость импульсной термообработки при длительности импульса <10^-3 сек, когда ни одна стандартная печь не может обеспечить такой режим)), и именно по этим ключевым отличиям оценивать технические возможности оборудования. Не менее внимательно нужно отнестись и ко второй части таблицы, где очень важными могут оказаться такие локальные или преходящие факторы, как взаимоотношения с конкретными (не обязательно официальными) людьми во властных или финансовых структурах. Наконец, как и в случае технологического аудита, существенным является введение весовых коэффициентов важности или значимости отдельных критериев оценки. Так что прежде чем заполнять таблицу, каждый раз нужно внимательно проверить ее адекватность конкретной ситуации.

Некоторые из вопросов таблицы 10.1 могут вызвать затруднения у аудитора. Прежде всего потому, что аудитором здесь придется быть скорее всего самому инициатору ТТ. Но еще и потому, что анализируемое предприятие не знает о цели аудита (да и о самом факте этого аудита) и может неправильно понять все это мероприятие, даже как экономический шпионаж. Поэтому рассчитывать можно только на официальные сведения, которые проверяемое предприятие дает своим клиентам, контрагентам и справочным службам и изданиям. Можно, конечно, приоткрыть свои планы непосредственно потенциальному партнеру или кому-либо из его сотрудников, но при этом Вы уже с большой вероятностью вынуждены будете не по своей инициативе осуществлять первый (самый важный) контакт в условиях, прямо противоположных тем, которые рекомендуются первой заповедью из списка раздела 7, а это, если Вы представляете фирму менее крупную и известную, чем партнер, чревато быстрым отказным решением.

Так что здесь творческий подход и грамотный выбор стратегии получения необходимой информации - очень и очень необходимы. И прежде всего следует знать, где, в каких печатных источниках или электронных базах данных находится та или иная информация о производственных предприятиях, финансовых организациях, административных учреждениях и конкретных VIP региона Вашей активности.

Контрольные задания:
10.1. Вы в своей менеджерской практике столкнулись с ситуацией, когда предложенная Вам Институтом машиноведения лабораторная технология связана с использованием операции прошивки, а у Вас нет никакого понятия, что это за операция. Ваши действия?
10.2. Участок ламинирования крупной типографии простаивает, и руководство через Вас как инновационного менеджера решило предложить его услуги для какой-либо инновационной технологии. Как Вам поступить, чтобы найти нужного партнера, не погибнув под валом бесполезных телефонных звонков?
10.3. Венчурный фонд озабочен малым количеством заявок и в то же время боится массированной рекламы, опасаясь большого количества бесперспективных предложений. Как решить эту проблему?
10.4. В процессе использования инновационного продукта (стадия 4.4 на Рис.5.2) выявилось совершенно новое его применение, причем очевидно, что это новое применение требует доработки, подгонки некоторых его параметров в специальных режимах, недоступных первоначальным разработчикам продукта. Ваша задача как менеджера - найти исследовательскую группу, готовую принять заказ на требуемую доработку. Составьте матрицу расчета потенциала технических и нетехнических возможностей реципиентов для этого случая.

Барьеры ТТ (и как с ними бороться)

Оглавление

Экспериментальные площадки трансфера технологий