Трансфер технологий

В.В.Титов

 

Часть 3.
Тактика трансфера технологий
 

8. Персональный ТТ.

Мы уже упоминали, что ТТ - процесс, в котором активно и позитивно участвуют не менее двух контрагентов - источник информации об инновации и приемник, реципиент этой информации. В действительности число физических лиц - участников обмена информацией на многих этапах значительно больше. И каждый акт ТТ начинается с того, что та информация, которая будет в этом акте передана, известна только одному из участников процесса, остальные или совершенно о ней не знают, или уверены, что она к ним лично никакого отношения не имеет. Современный мир - это мир, насыщенный и пересыщенный информацией, поэтому человек старается обращать внимание только на то, что лично для него в данный момент важно и существенно; остальная информация - это информационный шум, и человек отстраивается от нее точно так же, как, например, он отстраивается от телевизионной рекламы, прерывающей интересный фильм: это ему неинтересно.

Поэтому первый шаг в акте ТТ имеет целью прежде всего заинтересовать, заинтриговать будущего партнера.

Кто инициирует, с кого начинается акт ТТ? Да с кого угодно. Это может быть изобретатель со своей сумасшедшей идеей, в которую еще никто кроме него не верит. Это может быть и производственник, которого доконала конъюнктура, и только новый продукт, новая идея может спасти его бизнес. Это может быть и финансист, желающий вложить средства в перспективный инновационный бизнес. Это может быть и глава местной администрации, мечтающий вдохнуть новую жизнь в хиреющую экономику собственного "удела". Наконец, это можете быть и Вы, преуспевающий менеджер инновационного бизнеса - связующее звено и организатор процесса ТТ.

Симметричный вопрос: кому адресована, на кого направлена активность инициатора ТТ? Перечень реципиентов будет абсолютно таким же, с той лишь разницей, что для успешного проведения и завершения акта ТТ позитивную активность и заинтересованность должны проявить все участники акта, а их может быть гораздо более двух, причем качественно и функционально различных. А это значит, что инициатор процесса, источник информации, которую нужно передать, должен для каждого конкретного реципиента найти такие слова, такие факты и действия, так осветить проблему, чтобы она стала интересной именно этому реципиенту и именно в той части, в той функциональной сфере, которая в данном акте ТТ предназначается этому реципиенту.

Таким образом, можно получить некую таблицу, двумерное множество вариантов взаимодействия персонального акта ТТ, где по одной координате располагаются типы источников информации, а по другой - типы реципиентов, а передаваемая информация связана с инновационной технологией (см. Табл.8.1).

Однако вспомнив материал раздела 5 и содержание Рис. 5.2, нетрудно прийти к выводу, что реально первые два члена списка Табл.8.1 охватывают почти всю линейную цепочку Рис. 5.2, а на ней, как уже отмечалось, имеются три качественно различных акта ТТ с полной заменой команды. Таким образом, чтобы не упустить из виду это различие, следует оба списка несколько уточнить в этой части, результат такого уточнения представлен в таблице 8.2.

При этом подчеркнем, что в каждой из позиций имеется в виду не вообще данная отрасль или специальность, а вполне конкретная (для каждой конкретной ситуации) личность, причем не простой технический исполнитель (клерк, лаборант, и т.п.), а обязательно лицо, принимающее решение по данному вопросу - участию в акте ТТ.

Таблица 8.1. Матрица персонального ТТ.

Реципиент Изобретатель Производственник Финансист Администрация Менеджер
Источник
Изобретатель          
Производственник          
Финансист          
Администрация          
Менеджер          

Наконец, еще раз уточним, что, во-первых, речь идет о персональном взаимодействии (недаром менеджмент ТТ в шутку называют "контактным видом спорта"), об агитации, о возбуждении первичной заинтересованности реципиента и привлечения его внимания к конкретной инновационной технологии. Во-вторых, речь идет о ситуации, когда один и тот же конкретный инициатор ТТ, исходя из своей личной цели и роли в процессе ТТ, одну и ту же инновационную технологию представляет разным реципиентам. Уточнив эти две особенности, попробуйте теперь выполнить задания, перечисленные ниже. Хотя их и много, сделать надо все: слишком они по-разному решаются.

Таблица 8.2. Уточненная матрица персонального ТТ.
  Реципиент Фундаментальная наука Прикладная наука Опытное производство Промышленность Финансист Администрация Менеджер
  Источник  
1 Фундаментальная наука              
2 Прикладная наука              
3 Опытное производство              
4 Промышленность              
5 Финансист              
6 Администрация              
7 Менеджер              

Контрольные задания:
8.1. В таблице 8.1 некоторые ячейки закрашены как в спортивном календаре. Таблица 8.2 такой закраски лишена. Какой вариант представляется Вам более разумным? Может быть, в таблице 8.2 стоит закрасить некоторые ячейки? И обязательно ли эти закрашенные ячейки должны располагаться на диагонали матрицы? Составьте такую модифицированную таблицу.
8.2. Конкретная ситуация: в лаборатории учебного вуза на экспериментальной установке поверхностного легирования при исследовании поверхностных свойств латуни, легированной диффузией бора, установлено аномально низкое истирание поверхности в паре со сталями распространенных марок. Денег на самостоятельные исследования и доведение технологии до завода нет, да и ближайший завод подходящий - только в соседней области. Каковы Ваши предложения относительно ТТ, контрагентов и доводов, которыми Вы попытаетесь привлечь внимание каждого из них?
8.3. В отдаленном городке с населением около 50000 человек закрылась шахта - основное предприятие городка. В городке кроме обычных для такого города предприятий городского хозяйства есть только техникум, готовивший кадры для шахты и обогатительного комбината, расположенного в соседней области. Какие шаги, связанные с ТТ, Вы предложили бы сделать мэру этого городка (предложите 5-6 вариантов)?
8.4. Японские видеомагнитофоны наводнили рынок страны и поставили на грань закрытия ряд заводов отечественной отрасли, производивших родственную технику. Кому, как и кого следует привлечь для решения этой проблемы?

Рассмотрим, какие доводы, какие факты и предположения могут сыграть роль "троянского коня" и помочь проникнуть в крепость разума реципиента, отмахивающегося от любой неинтересной информации. Многое, конечно, зависит от личности реципиента, от его социального статуса и роли в будущем акте ТТ, поэтому каждый раз из предлагаемого комплекта надо выбрать тот оптимальный набор, который, с одной стороны, будет достаточно привлекательным для этого реципиента, а с другой стороны, не будет слишком большим и вследствие этого столь же назойливым, как телереклама.

Итак,

ДЕСЯТЬ ЗАПОВЕДЕЙ ПЕРВОГО КОНТАКТА

1. Ваши доводы должны опираться на предыдущий опыт контрагента, будь то исследователь, спонсор, технолог, администратор или конечный потребитель. Это означает, что, прежде чем обращаться к конкретному лицу, необходимо "вычислить" сферы его личных интересов и личного опыта.

2. Ваши доводы, факты и предположения должны согласоваться и с общественным опытом, чтобы было прозрачно ясно, что участие контрагента в деле встретит понимание и поддержку общества.

3. Очень хорошо, если Вы сможете показать, что предлагаемая инновация решит какую-либо наболевшую проблему общества, т.е. что общество ждет не дождется, когда Вы развернете свое дело и облегчите его тяжкие проблемы.

4. При всем сродстве с предыдущим опытом и контрагента, и общества полезно показать, что предлагаемая инновация достаточно нова и свежа и что фактор новизны будет работать на пользу дела.

5. Ваши доводы и предположения ни в коем случае не должны давать даже намека на возможное нарушение юридических, моральных или деловых норм.

6. Нужно иметь в запасе все необходимые числовые данные, но пользоваться ими крайне осторожно; с одной стороны, они должны быть абсолютно надежны (а еще лучше, если они подкреплены авторитетным источником, известным Вашему контрагенту), а с другой стороны, этот сухой цифровой материал можно пускать в оборот только по инициативе контрагента, а никак не по собственной.

7. В процессе общения с контрагентом внимательно следите за его реакцией на Ваши действия и высказывания. В случае постепенного сдвига к негативной реакции немедленно прекращайте эту тему. Лучше перенести попытку на другой (более благоприятный) случай, чем получить сейчас отрицательный ответ, который будет уже окончательным.

8. Имейте в виду, что "лучше один раз увидеть, чем сто раз услышать". С кем бы Вы ни беседовали, позитивный эффект будет намного больше, если Вам есть что показать контрагенту. Есть образец конечного продукта? - великолепно. Есть макет или рисунок конечного продукта? - хорошо. Есть расчеты, теоретические выкладки или другие письменные свидетельства высокого качества инновации? - неплохо, но вдаваться в детали этой писанины стоит лишь при активном желании контрагента (иначе - скука и негативная реакция). И в любом случае демонстрационные материалы в Ваших руках должны быть высочайшего качества исполнения, т.к. малейшая неряшливость автоматически экстраполируется и на сущность, и на надежность всего проекта, да и на Вас самих.

9. Если у Вас есть возможность организовать процесс первого контакта с контрагентом так, чтобы Вы были ему вначале представлены и рекомендованы лицом, которое пользуется доверием и уважением этого контрагента, то Ваши шансы на успешный контакт значительно увеличатся.

10. Если Вы достаточно компетентны в области интересов и занятий контрагента, не стесняйтесь говорить с ним на его языке и пользоваться специальной терминологией, это увеличит степень доверительности общения. Но ни в коем случае не делайте этого, если есть риск неправильно употребить какой-либо специальный термин. Одна такая ошибка (а она режет ухо сразу и наповал) низведет Вас в его глазах до уровня безграмотного выскочки, с которым дела иметь нельзя. Наоборот, в этом случае лучше заранее вслух признать бесконечное превосходство контрагента в его специальной области, Вам мало известной, и Вы получите преимущество внимательного слушателя.

Эти десять правил касаются в основном внешнего по отношению к инновации окружения. Но большое значение имеют и некоторые специальные свойства собственно инновации, воспринимаемые реципиентом. А именно:

1. Относительные достоинства, преимущества инновации по сравнению с существующими объектами и процессами, выполняющими ту же (или подобную) функцию.

2. Совместимость с имеющимся окружением. Консервативность человеческого быта и соображения экономии породили правило, что новое гораздо легче принимается обществом, если оно удобно вписывается в то окружение, что уже имеется.

3. Сложность инновационного продукта должна соответствовать его назначению. Продукт массового потребления должен быть рассчитан "на дурака" и не допускать никаких опасных ситуаций при нештатном применении. Но и продукт узкого специального применения не должен быть чересчур сложным, т.к. это, как правило, снижает его надежность, а ответственность уникальных изделий обычно также является уникальной.

4. Наглядность, возможность "попробовать" инновационный продукт при первом контакте облегчает "усваивание" контрагентом всех его достоинств, он уже неявно "пользуется" этим продуктом, т.е. как бы "сроднился" с ним, что значительно облегчает переход к позитивному решению по инновации.

5. Если возможности "попробовать" не представляется, то преимущество имеет такая инновация, результат использования которой наиболее очевиден. Эту очевидность полезно показать на примерах максимально выпукло.

Контрольные задания (продолжение):
8.5. Вы прослушали магистерский курс "Инновационный менеджмент" и столкнулись с проблемой трудоустройства по этой специальности. Какие варианты можно испробовать в сиюминутной ситуации в регионе? (Предложите 3-4 варианта) К кому обратиться и какие доводы использовать?
8.6. В лабораторных условиях получена полупрозрачная пластмасса, обладающая уникальным свойством: на свету она мягкая, как резина, а в темноте становится твердой, как полистирол. Где можно применить такую пластмассу, в каких изделиях? И какими доводами убедить владельцев соответствующего промышленного предприятия заняться доработкой этого изобретения?


Критерии успешности ТТ
Оглавление
Барьеры ТТ (и как с ними борoться)